von PFI - Plattform für Innovation | 12. Februar 2020

Preise von Innovationen durchsetzen - nur mit internem Marketing

Der Kern, um Preise von Innovationen durchzusetzen, ist die Pricing Strategie. Innovationen verursachen in der Regel hohe Entwicklungskosten, die über den Produktpreis eingebracht werden müssen. Daher ist es ein wichtiger Erfolgsfaktor, den Vertrieb vom Wert der Innovation zu überzeugen. Dazu bietet der VNR-Verlag eine Checkliste.

 

Hier die wesentlichen Punkte für eine erfolgreiche Einbindung des Vertriebs:

  • VertriebsmitarbeiterInnen frühzeitig einbinden und nicht erst nach Fertigstellung des Produktes.

  • Informieren Sie die VerkäuferInnen so bald als möglich. Stellen Sie Unterlagen zur Verfügung.

  • Bei den VerkäuferInnen Vorfreude wecken. Diskutieren und informieren Sie über die Vorzüge der Innovation, wie zB welcher Bedarf und welche Marktlücken erschlossen werden. Überzeugen Sie vom Wert der Innovation.

  • Erst wenn die VerkäuferInnen überzeugt von der Innovation sind, können sie die Euphorie auch auf den/die KundIn übertragen. Wichtig: emotionale Argumente.

  • Wenn die KollegInnen aus dem Verkauf den Wert und Nutzen der Innovation verstanden haben und davon überzeugt sind, können Sie den Zielpreis bei der/dem KundIn erfolgreich durchsetzen. Hilfreich sind hier Unterlagen, die den Nutzen und die Argumentation beweisen und untermauern.

 

Klingt trivial, warum funktioniert es in manchen Fällen trotzdem nicht?

Mögliche Gründe für das Scheitern der Einbindung des Vertriebes können sein:

  • Organisatorische und emotionale Barrieren zwischen Entwicklung und Vertrieb/Marketing

  • Fehlende Schnittstellen in den Vetrieb und entsprechende unzureichende Reichweite durch die Organisationsgröße

  • Ungewissheit in Bezug auf Informationen, die dadurch die Konkurrenz erfahren könnte

  • Ungewissheit in Bezug auf Informationsdefizite und daraus resultierende Fehlhandlungen (frühzeitiger Verkauf ohne fertig gestelltes Produkt)

 

Es gibt eine Fülle an möglichen Gründen, warum die Kommunikation scheitert. Diese Thematik zeigt, wie wichtig eine interne Kommunikations- und Informationsstrategie für Innovation ist. Die Entwicklung von Innovationen im abgeschlossenen Hochsicherheitskeller hat keine Zukunft mehr, Offenheit und Zusammenarbeit ist die Basis für eine erfolgreiche Umsetzung von Innovationen.

 

Quelle: Newsletter Service von Marketing und Trendinformationen (VNR Verlag)

Sie möchten über unsere VeranstaltungenBlog-Beiträge und Themen rund um Innovation und Innovationsmanagement am Laufenden gehalten werden?

Dann abonnieren Sie gerne unseren Newsletter!

KOOPERATIONSPARTNER DER PFI